„Kann ich Ihnen helfen?“

Sebastian Kattner fragt:
Kennen Sie das? Wie ermüdend ist es, vor einem allseits bekannten Bekleidungsgeschäfts zu stehen und bereits vor dem Betreten der Verkaufsfläche zu wissen, was in den nächsten Minuten passieren wird?

Sie betreten das Innere des Geschäfts. Sie stöbern ein wenig herum und bleiben an einem Warenpräsenter oder einem Regal stehen und warten, was passiert. Blättern Sie bitte in Ihrer Erinnerung zurück: Was ist denn in diesen Situationen passiert? Drei Szenarien:

Szenario 1: Es passiert NICHTS! Verkäufer flüchten, sind auf einmal unheimlich beschäftigt.

Szenario 2: Tatsächlich! Es kommt ein Verkäufer auf Sie zu! Dann die Klassiker-Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ – Ich habe mir im Laufe der Jahre einige Automatismen angeeignet, in Situationen wie diesen zu reagieren. Ich kann gar nicht mehr anders als auf diese Art zu reagieren. (Ich werde in zukünftigen Blogs immer wieder auf diese Automatismen zu sprechen kommen). Daher meine Reaktion auf die Ansprache des Verkäufers: Tieftrauriger Blick, gesenktes Haupt die Unterlippe verzieht sich zu einem leidenden Gesichtsausdruck und ganz wichtig: Kopfschütteln. „Nein, mir kann leider keiner helfen!“ – Total Konfusion beim Verkäufer, peinlich berührtes Abdrehen und Flucht.

Szenario 3: Verkäufer nähert sich und fragt: „Wie kann ich Ihnen helfen?“ – Wow, ich bin beeindruckt! Ich habe es hier mit einem Verkäufer zu tun, der im Laufe seiner Karriere mehrfach auf einer Weiterbildung war und knallhart die Vorgabe des Gesprächsbeginns mit einer offenen Frage für sich internalisiert hat. Toll, Glückwunsch!

Mal ehrlich, wie sehr wünschen Sie sich nicht auch, an dieser Stelle einmal angenehm von diesem Verkäufer überrascht zu werden? Was für eine wunderbare Möglichkeit ist es, in dieser Phase des Kundenkontaktes ein Lächeln in das Gesicht des Kunden zu zaubern? Und wie wäre dann der weitere Verlauf des Gesprächs? Und wie groß wären dann die Chancen, dem Kunden etwas zu verkaufen, ja vielleicht sogar mehr zu verkaufen, als dieser ursprünglich kaufen wollte?

Und: Wie schön und interessant wäre der Tag für Verkäufer und wie schnell würde die Arbeitszeit vergehen? Weil er eben nicht mehr die Dinge immer auf die gleiche Art und Weise tun würde?

An alle, die dies jetzt lesen und Verantwortung für diese Verkäufer tragen: kattner.TRAINIERT. hilft Ihnen gerne!

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