kattner.TRAINIERT. unternimmt mal wieder einen weiteren heroischen Anlauf, die Welt kommunikativ ein wenig besser zu machen. Diesmal nehmen wir die wunderbare Welt der Telekommunikation unter die Lupe. Also rein in das Mobilfunk Fachgeschäft, zielsicher unter voller Selbstvertrauen den Experten hinter dem Tresen angesteuert. „Bitteschön“ und „Kann ich Ihnen helfen“ hatten wir schon in zurückliegenden Blogs – von daher überspringen wir dieses Kapitel, es würde uns an dieser Stelle nur traurig machen.
Die Ausgangssituation ist wie folgt: Ich komme ALLEINE in das Geschäft, gebe mich als Geschäftskunde zu erkennen (der ich ja auch bin) und möchte ein Angebot über einen für meine Bedürfnisse passenden Mobilfunktarif erhalten. Ich gebe einige wenige Basisinformationen bezüglich meines Telefonie- und Surfverhaltens – SMS nutze ich selten. All dies hat den jungen Mann vom Fach sichtlich unbeeindruckt gelassen, lässig, wie er da auf seinem Barhocker hinter seinem Tresen posierte. Er hatte auch weiter keine Fragen, einen wie mich hat er wahrscheinlich zweihundert mal am Tag.
Was dann kam ist etwas für Gourmets: Ich bekam von ihm ein Angebot über sage und schreibe zehn(!) Mobilfunkverträge, von denen ich allerdings nach Vertragsabschluss innerhalb des ersten Monats neun(!) Verträge direkt wieder kündigen solle. O-Ton: „Da haben wir dann alle was davon – wir und Sie!“ Stille. Ich starre ihn an. Ich habe vereinzelt davon gehört, dass den Kunden gerne mal zwei oder drei Verträge verkauft werden, weil sie diese unbedingt benötigen. Aber zehn(!) Verträge für eine einzelne Person und dann noch ganz offen den Missbrauch zu erläutern – das ist eine neue Liga für mich. Ich: „Das müssen Sie mir jetzt aber mal erklären…“ Gegen das, was dann folgte sind Rechenbeispiele eines Atomphysikers Kindergeburtstag. Ich war ja nun lange Jahre in dieser Branche aktiv, doch die Gedankengänge dieses Fachmannes waren mit Verlaub sehr gewittrig. Ich bin voller Mitleid mit Kunden, die absolut unbewandert in dieser Materie sind. Unmoralische Angebote können ja verlockend sein, wie man seit Robert Redfort weiß, jedoch: Mir als Geschäftsmann solch ein unseriöses Angebot zu machen, es auf diese Art und Weise zu präsentieren, mir minutenlang von Dingen zu berichten, die meilenweit an meinem Bedürfnis vorbeigehen und dabei noch so unglaublich selbstsicher und abschlussgewiss zu sein ist schon beeindruckend. Welcher Geschäftskunde wird dies hier unterschreiben?
Der Trainer Sebastian Kattner weiß, dass Mobilfunk-Netzbetreiber Millionen-Budgets investieren, um das eigene Personal zu trainieren – die Frage ist nur, wie zielführend die Maßnahmen in der Vergangenheit waren. Wo war dieser Berater, als er die Einladung zu seinem Seminar erhalten hat und vor allem: Warum ist er nicht hingegangen?
Es kann so einfach sein: Höre deinem Kunden zu, höre genau hin, was er sagt. Frage nach, wenn Du mehr Informationen benötigst. Und jetzt die Zauberformel. Erstens: Rede nur über die Dinge, die den Kunden wirklich interessieren. Zweitens: Mache die Dinge so einfach, dass es ein Kunde versteht, der sich noch nie mit dieser Materie auseinandergesetzt hat.
Viel mehr ist es nicht, um eine solide Beratung durchzuführen. Alles weitere ist dann für die Galerie…
Häufig sagen Kunden an dieser Stelle, dass sie darüber noch einmal nachdenken wollen, um aus dieser Situation herauszukommen. Sebastian Kattner hatte an dieser Stelle einfach nicht mehr die Kraft dazu…
kattner.TRAINIERT. Blog. 