Gedanken eines Vertriebstrainers… (Teil 3)

… zum Thema „Emotional Selling“:

„Ich fasziniere jeden! Bei mir läuft alles über meine Person, mein
Charisma! Den ganzen Präsentations- und Verhaltens-Schnickschnack
brauche ich nicht!
Warum keiner meine Produkte kauft? –
Das weiß ich doch nicht!

Schließen Sie für einen Moment die Augen:
Erinnern Sie sich an den Moment, an dem Sie das erste Verkaufs-
gespräch führen mussten? Die flache Atmung, der Schwindelanfall,
die dünne Stimme? Wie sehr haben Sie sich gewünscht, dass dieser
Kunde keine Fragen stellt oder Bedenken äußert?
Es geht auch anders…

… zum Thema „Schaffung von Multiplikatoren im Unternehmen“:

Herr Redlich hat einen Auftrag vom Chef bekommen, mehr noch:
eine Mission. Er soll die Dinge, die er gelernt,  anderen Kollegen
vermitteln. Tolle Sache!

Wenn er nur wüsste, wie…

Herr Redlich hat es fachlich voll drauf: Immer wieder soll er die
Kollegen an seinem Wissen teilhaben lassen, doch dieses undankbare
Volk schläft regelmäßig ein, nimmt so gar nichts von ihm an und ist auch
sonst eher respektlos.

„Die können mich wohl nicht leiden…“

Oder ist da noch etwas anderes?

„Mensch Redlich! Hätt‘ ich nie gedacht, dass wir alles hier auch
direkt praktisch umsetzen werden. Ich sag dir eins: Redlich, wenn
das klappt, dann ziehe ich den Hut vor dir…“

Herr Redlich schweigt und genießt still.

… zum Thema „Ziel versus Vision“:

Wenn Sie mich fragen, dann können Ziele gar nicht hoch genug
gesteckt sein“, sagt der Chef. „The sky is the limit“, sagen viele
Motivationskünstler .
Stellt sich nur die Frage: Was ist der Unterschied zwischen Ziel
und Vision?

… zum Thema „Verkäuferverhalten“:

I
Was halten Sie persönlich von Rollentausch? Nein, nicht was
Sie jetzt denken…
Tun Sie zu Hause ruhig, was Sie wollen – aber wäre es nicht von
Interesse, selbst einmal in die Rolle eines Kunden zu schlüpfen?

Sie werden sehen…

II
„Na gut, meine Arme waren vielleicht verschränkt… Ob ich ihn
begrüßt habe? Der hat doch auch nicht gegrüßt, als er ins Geschäft
kam! Was soll ich den denn großartig fragen? Der wollte doch
sowieso nichts kaufen!“

Und was kann ich für Ihre Mitarbeiter tun?

III
Ein Mann kommt ins Geschäft und man sieht ihm sofort an, dass er
frisch aus dem Urlaub kommt. Eine Frau betritt den Laden und hat ihr
wunderschönes Baby auf dem Arm.
„Kann ich Ihnen helfen?“ –

Wie sehr sehnen Sie sich danach, ein Gespräch mal ganz anders zu
beginnen?

IV
Sie waren gut. So richtig gut. Spekuliert, taktiert, forsch agiert. Nun
liegen die Karten auf dem Tisch – im Fußball würde man dies wohl einen
Elfmeter nennen.
„Mach ich aus dem Stand“, denken Sie sich.

Wenn Sie doch nur zwei Schritte Anlauf genommen hätten…

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